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下期の需要展望と戦略、革新的な新製品創出。 
部品各社営業トップに聞く
――上半期から下半期にかけて受注はどう動いておりますか。 横常務 AV、PCなど在庫一巡で4月から6月にかけて受注は動いた。しかし7月以降は末端消費がふるわずに再び調整局面になっている。ITバブルで光関連など、インフラの過剰投資の影響は深刻であり、しかも米国など世界の景気は明るくなく、部品需要が盛り上がるだけの楽観視できる好材料は見当らない。ただ、昨年のこの時期は部品需要が底をはっている状態だったので、それに比べると悪くはない。 自動車分野は電子化が進み需要が着実に増えている。また携帯電話はカラー化、カメラ付きなどの高機能タイプが動いており、超短納期ながら欧州や韓国など動いている。DVDやゲーム機、デジカメなど、上半期は良かったが、年明け後はそのままの勢いを保てるのか不透明な要素が強い。 明るい材料としては高精細化してきたデジタルプリンタが伸びており、TDKとしても関連電子部品の需要増に期待している。伸びている分野にどういう製品をつくり上げていくか、TDKの香りがする製品を提案していくことになる。 ――提案型ビジネスの必要性が高まります。 横常務 営業はTDKの代表として得意先の需要動向や市場全体の動きなどを速やかにキャッチし、開発部門や事業部にフェードバックし、革新的な新製品創出を加速させる役目を果たすことが大切。売り子という考えでは通用しなくなっていることを自覚しなければならない。 ――営業体制での変化は。 横常務 今年から重点セット担当の各セットリーダーが中心になり、ビジネスグループや各研究所などを横断的に串刺しにしたクロスファンクションチームをスタートさせている。関連技術をもつビジネスグループの技術者、研究所の研究員を交えて、セットの動向、TDK製品のロードマップ、新製品開発テーマの発掘を行っている。 ――生産基地としては中国が伸びていますが、部品の市場そのものはグローバルになってきていますね？ 四軸で市場捉える横常務 お客様のビジネスプロセスは例えば日本で設計し、中国で部品を調達、生産し、製品は欧米へ出荷するといったように、グローバルレベルでダイナミックに変化するようになってきた。グローバル市場の営業戦略は一つしかない。もはや、かつてのような地域完結型の営業スタイルではこの強烈に変化するグローバル市場をとらえることはできない。 このグローバル市場の激しい変化に継続的に対応するために「多次元マトリックス営業システム」を導入した。すでに日本／アジア、米国、欧州の世界3極においてセット、得意先、製品、地域の4軸で市場をとらえている。 これは、目標設定から進捗管理、問題発見までITを使い、グローバルに情報共有化するシステムであり4軸でのマトリックス管理が可能だ。 ――この新システムの効用はどのように効いてきますか？ 情報に価値を付ける 横常務 情報に価値を付け営業が核となって開発要請や新製品開発に寄与してくれる。さらにこの多次元マトリックスというグローバルITシステムの活用、言うなればドライなコミュニケーション活動の積極化と同時に人と人、顔と顔を突き合わせて行うウェットなコミュニケーション活動もますます重要になってくる。 |
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